界面新聞?dòng)浾?| 馬越

界面新聞編輯 | 牙韓翔

加速?zèng)_向東南亞的鹽津鋪?zhàn)釉俅握故玖顺龊Ｒ靶摹诮诠嫉耐顿Y者關(guān)系活動(dòng)記錄中，鹽津鋪?zhàn)颖硎酒浜Ｍ馐袌?chǎng)的戰(zhàn)略定為“3-5年再造一個(gè)鹽津”，目前計(jì)劃夯實(shí)基礎(chǔ)。

這也是這家公司對(duì)其海外市場(chǎng)戰(zhàn)略的最新表態(tài)。按照其2024年53.04億元的營(yíng)收來(lái)看，“再造一個(gè)鹽津”的計(jì)劃，意味著這家公司海外營(yíng)收要在3-5年達(dá)到這一數(shù)值，整體營(yíng)收則要跨過(guò)百億元大關(guān)。

“鹽津鋪?zhàn)?024年海外銷售額超過(guò)6000萬(wàn)元，這無(wú)疑給了鹽津鋪?zhàn)邮愕男判模f(shuō)明出海的第一步走得又穩(wěn)又快，但是三到五年希望達(dá)到國(guó)內(nèi)的水平，相對(duì)來(lái)說(shuō)是有難度的。”凌雁管理咨詢首席咨詢師、餐飲及食品行業(yè)分析師林岳對(duì)界面新聞表示，在他看來(lái)，盡管海外市場(chǎng)具備增長(zhǎng)潛力，但市場(chǎng)也受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策、消費(fèi)習(xí)慣等因素所左右。

就目前的增長(zhǎng)趨勢(shì)來(lái)看，3-5年海外市場(chǎng)“再造一個(gè)鹽津”似乎是一個(gè)相當(dāng)有挑戰(zhàn)的目標(biāo)。實(shí)際上，這家公司2024年開始布局海外市場(chǎng)，當(dāng)年的海外營(yíng)收為6274萬(wàn)元（2023年為31.49萬(wàn)元），占總營(yíng)收比例只有1.18%。另外在基數(shù)效應(yīng)下，2025年第一季度海外增速較高，且高于公司營(yíng)業(yè)收入的增速。

按照5年后海外收入達(dá)到53億元來(lái)計(jì)算，那么鹽津鋪?zhàn)雍Ｍ鉅I(yíng)收的年復(fù)合增長(zhǎng)率要飆升到142.85%左右，才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。而作為對(duì)比的是，鹽津鋪?zhàn)釉谶^(guò)去5年整體營(yíng)收的復(fù)合增長(zhǎng)率只有23.5%左右。

鹽津鋪?zhàn)又詫⒊龊Ｄ繕?biāo)定調(diào)很高，一個(gè)可能的因素是它對(duì)主推產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力有積極的判斷。

對(duì)于任何想要出海的食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)特色大單品作為市場(chǎng)突破口是第一步，而這樣的品類通常需要滿足口味上的接近性、符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)、且有一定新奇感等條件。

鹽津鋪?zhàn)佣麻L(zhǎng)張學(xué)武在今年春節(jié)的賀詞中明確表示，在2025年公司將以魔芋、鵪鶉蛋品類為核心，精耕東南亞市場(chǎng)，開拓日韓、歐美市場(chǎng)，“將Mowon品牌中國(guó)辣味零食推向全球”。

根據(jù)鹽津鋪?zhàn)釉谠撏顿Y者關(guān)系活動(dòng)記錄中的說(shuō)法，目前海外銷售80%以上來(lái)自泰國(guó)。

從產(chǎn)品上來(lái)看，鹽津鋪?zhàn)釉诤Ｍ庀胍魍频哪в螅彩瞧浣陙?lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的單品之一——這家公司在投資者關(guān)系活動(dòng)記錄中強(qiáng)調(diào)，“麻醬素毛肚”（魔芋制品）16個(gè)月單月月銷破億，打破休食最快單品破億紀(jì)錄。

2024年年報(bào)顯示，鹽津鋪?zhàn)拥男蓍e魔芋制品在2024年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8.38億元，同比2023年大增76.09%。這一品類貢獻(xiàn)總營(yíng)收的比例也達(dá)到了15.81%，僅次于占據(jù)總營(yíng)收21.83%的烘焙薯類。

另一個(gè)被寄予厚望的鵪鶉蛋，其快速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)也在2024年年報(bào)中得到驗(yàn)證。2024年蛋類零食實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.80億元，同比增長(zhǎng)81.87%，且貢獻(xiàn)總營(yíng)收比例達(dá)到10.93%。

由此可見，上述產(chǎn)品是在中國(guó)市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)的大單品，相比其他常見的烘焙零食，在海外來(lái)說(shuō)具有一定差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！耙环矫嬉?yàn)樘﹪?guó)消費(fèi)習(xí)慣與國(guó)內(nèi)趨同，另一方面是魔芋產(chǎn)品本身具備低糖、低熱等健康特質(zhì)，容易踩中新生代的消費(fèi)訴求。未來(lái)的發(fā)展方向可以在口味、搭配、工藝上做迭代和創(chuàng)新?！绷衷婪治龅?。

在食材和口味多樣的東南亞，鵪鶉蛋是常見的烹飪食材，魔芋制品的接受度也在提升。但鵪鶉蛋和魔芋作為零食的“新鮮感”是否能打開華人以外客群的味蕾，但仍有基于飲食口味和消費(fèi)習(xí)慣差異上的挑戰(zhàn)。比如鹽津鋪?zhàn)拥拇髥纹仿獒u素毛肚雖然是魔芋制品，但外觀口感是在模仿內(nèi)臟。

在林岳看來(lái)，大單品到了一定的市場(chǎng)覆蓋率之后，勢(shì)必需要有其他品類的跟進(jìn)才能保證持續(xù)發(fā)展，所以產(chǎn)品研發(fā)是需要加強(qiáng)的重點(diǎn)方向。

于是眼下鹽津鋪?zhàn)右呀?jīng)不滿足于簡(jiǎn)單將產(chǎn)品銷售到海外，它還在尋求資本和自建供應(yīng)鏈上的“深度出?！?。

在海外賣零食，一個(gè)更長(zhǎng)期的做法是在當(dāng)?shù)亟◤S，并將供應(yīng)鏈本土化，以達(dá)到更低的原料和人工成本。于是鹽津鋪?zhàn)釉诮衲?月宣布投資2.20億元，在泰國(guó)設(shè)立全資子公司并投資建設(shè)泰國(guó)生產(chǎn)基地。該泰國(guó)生產(chǎn)基地重點(diǎn)生產(chǎn)的品類包括魔芋、薯片等核心產(chǎn)品。

東南亞本身是制作果干的水果原料產(chǎn)地，在當(dāng)?shù)亟◤S也有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)《湖南日?qǐng)?bào)》在2024年的報(bào)道稱，鹽津鋪?zhàn)拥目毓晒蓶|、湖南鹽津鋪?zhàn)涌毓捎邢薰驹诩砥艺牡谝患颐⒐杉庸S于2018年投產(chǎn)，迄今已在柬埔寨、泰國(guó)、越南建設(shè)有芒果、榴蓮等7家海外鮮果加工廠。

而在渠道打法上，海外尤其是東南亞市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)也有所不同。譬如鹽津鋪?zhàn)又鞴サ奶﹪?guó)，參半口腔創(chuàng)始人兼CEO尹闊曾經(jīng)在與界面新聞的采訪中分析了這里的渠道差異性——如果進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng)，只要和正大集團(tuán)旗下的商貿(mào)公司完成談判，就可以進(jìn)入幾乎所有的大超市、中型超市和便利店。但中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境則不同，比如僅是河南一個(gè)市場(chǎng)就有三十多個(gè)零售系統(tǒng)需要一一談判。

對(duì)于包括海外市場(chǎng)的渠道拓展策略，鹽津鋪?zhàn)臃Q，公司目前主要聚焦戰(zhàn)略合作型經(jīng)銷商。對(duì)不同區(qū)域、不同渠道的經(jīng)銷商采取差異化管理，更注重經(jīng)銷商的質(zhì)量。

從東南亞自建工廠、布局國(guó)外分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，鹽津鋪?zhàn)拥囊粋€(gè)可以“抄作業(yè)”的對(duì)象是洽洽食品。這家公司早在2000年就將瓜子賣到海外，先從有瓜子消費(fèi)習(xí)慣的東南亞開始，到向北美擴(kuò)張，再進(jìn)入對(duì)瓜子相對(duì)陌生的西歐市場(chǎng)。2019年，洽洽食品在泰國(guó)的工廠落成投產(chǎn)。目前其產(chǎn)品已經(jīng)銷售至亞、歐、美等近70個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

然而即使出海多年，洽洽食品當(dāng)下的海外營(yíng)收規(guī)模也與鹽津鋪?zhàn)拥奈磥?lái)“野心”有相當(dāng)?shù)木嚯x——2024年洽洽食品海外營(yíng)業(yè)額5.69億元，同比增長(zhǎng)10.28%；2019年其海外營(yíng)收為3.21億元，同比增長(zhǎng) 34.31%。這也對(duì)比出，鹽津鋪?zhàn)右诤Ｍ馐袌?chǎng)“3-5年再造一個(gè)鹽津”的目標(biāo)似乎更高調(diào)且夸張了。